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Warum du nicht ewig auf Referenzen setzen sollten!

Flugzeugwrack – Referenzen halten nicht ewig
 

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»Unser Geschäft läuft super, wir haben so viel zu tun!« – »Wir haben die letzten 2 Jahre keine Werbung gemacht und sind trotzdem ausgebucht.« – »Alle unsere Kunden kommen zu uns via Mund-zu-Mund-Propaganda.« 

Habst du auch schon solche oder ähnliche Aussagen gemacht, als Sie im Apéro-Smalltalk nach dem Stand der Dinge ihres Geschäfts befragt wurden? Ich höre solche Antworten sehr oft. Wenn es aber um den Jahresumsatz und dem Gewinn geht fällt die Antwort - mit dem nächsten Schluck Wein - eher undeutlich aus. Referenzen sollten auf keinen Fall die Hauptquelle Ihrer Leadgenerierung sein.

Referenzen machen zu Beginn eines Geschäftes stolz und sind oft überlebensnotwendig. Jedoch fliessen die Referenzbächlein nicht ewig und trocknen statistisch gesehen nach durchschnittlich 2,5 Jahren aus. Und Referenzen sind nur dann wünschenswert, wenn sie die richtigen Kunden anziehen. Wie oft musst du (oder würdest du gerne) Kunden abwimmeln, weil diese einfach »nur« ein günstiges Angebot suchen - anstatt ihre Expertise? Wirst du überhaupt als Experte wahrgenommen?

Eine Referenz von einem finanziell unbedeutenden Kunden wird oft weitere finanziell unbedeutende Leads an die Oberfläche bringen. Aber wir sagen trotzdem: »Ja klar, machen wir gerne für Sie.« Den Fehler, den wir alle viel zu oft begehen ist folgender: wir fühlen uns begehrt und bestätigt, wenn jemand uns anruft und sagt, er will unbedingt mit uns arbeiten, da wir beim Projekt Y solch gute Arbeit geleistet haben. Aber Projekt Y war ein Freundschaftspreis und aus deiner Gründungszeit. Und weitere Projekte für Freundschaftspreise möchtest du nicht zwingend immer wieder umsetzen. Vielleicht ist Projekt Y auch gar nicht mehr in deinem Angebot, weil du dich eigentlich neu ausrichten wolltest...

Beim New Business Development (Neugeschäftsentwicklung) geht es jedoch nicht um »mehr Kunden« – es geht um den richtigen Typ Kunden, der bereit ist ein Premium zu zahlen und das auch noch mit Freude. Der deine Arbeit wertschätzt. Du willst ja nicht einfach nur beschäftigt sein, du willst vor allem Umsatz und Gewinn erzielen. Ohne ordentlichen Gewinn ist dein Geschäft bloss ein Lifestyle-Business.

Sei mutig und sag nein, wenn der nächste Anruf nicht genau in deinem Sweetspot sitzt. Setze auf die richtigen Kunden. Dies erreichst du mit glasklarer Positionierung und der richtigen Kommunikation. Habst du deine Dienstleistung, dein Portfolio den aktuellen Anforderungen der Digitalisierung angepasst? Findet dich dein Idealkunde im world wide web? Bewirbst du kompetent dein Spezialgebiet und kannst dafür ein Premium verlangen? Falls ja, Gratulation. Falls nein, dann fang heute an. Je länger du wartest, desto leiser und unbedeutender wird deine Markenstimme im offenen Marktmeer sein.


Brauchst du Hilfe bei deiner Positionierung? Denkst du an ein Rebranding? Lass uns unverbindlich darüber reden. Bei einem Kaffee oder Wein.