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Warum Sie nicht ewig auf Referenzen setzen sollten!

Flugzeugwrack – Referenzen halten nicht ewig
 

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»Unser Geschäft läuft super, wir haben so viel zu tun!« – »Wir haben die letzten 2 Jahre keine Werbung gemacht und sind trotzdem ausgebucht.« – »Alle unsere Kunden kommen zu uns via Mund-zu-Mund-Propaganda.« 

Haben Sie auch schon solche oder ähnliche Aussagen gemacht, als Sie im Apéro-Smalltalk nach dem Stand der Dinge ihres Geschäfts befragt wurden? Ich höre solche Antworten sehr oft. Wenn es aber um den Jahresumsatz und dem Gewinn geht fällt die Antwort - mit dem nächsten Schluck Wein - eher undeutlich aus. Referenzen sollten auf keinen Fall die Hauptquelle Ihrer Leadgenerierung sein.

Referenzen machen zu Beginn eines Geschäftes stolz und sind oft überlebensnotwendig. Jedoch fliessen die Referenzbächlein nicht ewig und trocknen statistisch gesehen nach durchschnittlich 2,5 Jahren aus. Und Referenzen sind nur dann wünschenswert, wenn sie die richtigen Kunden anziehen. Wie oft müssen Sie (oder würden Sie gerne) Kunden abwimmeln, weil diese einfach »nur« ein günstiges Angebot suchen - anstatt ihre Expertise? Werden Sie überhaupt als Experte wahrgenommen?

Eine Referenz von einem finanziell unbedeutenden Kunden wird oft weitere finanziell unbedeutende Leads an die Oberfläche bringen. Aber wir sagen trotzdem: »Ja klar, machen wir gerne für Sie.« Den Fehler, den wir alle viel zu oft begehen ist folgender: wir fühlen uns begehrt und bestätigt, wenn jemand uns anruft und sagt, er will unbedingt mit uns arbeiten, da wir beim Projekt Y solch gute Arbeit geleistet haben. Aber Projekt Y war ein Freundschaftspreis und aus Ihrer Gründungszeit. Und weitere Projekte für Freundschaftspreise möchten Sie nicht zwingend immer wieder umsetzen. Vielleicht ist Projekt Y auch gar nicht mehr in Ihrem Angebot, weil Sie sich eigentlich neu ausrichten wollten...

Beim New Business Development (Neugeschäftsentwicklung) geht es jedoch nicht um »mehr Kunden« – es geht um den richtigen Typ Kunden, der bereit ist ein Premium zu zahlen und das auch noch mit Freude. Der Ihre Arbeit wertschätzt. Sie wollen ja nicht einfach nur beschäftigt sein, Sie wollen vor allem Umsatz und Gewinn erzielen. Ohne ordentlichen Gewinn ist Ihr Geschäft bloss ein Lifestyle-Business.

Seien sie mutig und sagen Sie nein, wenn der nächste Anruf nicht genau in Ihrem Sweetspot sitzt. Setzen Sie auf die richtigen Kunden. Dies erreichen Sie mit klarer Positionierung und der richtigen Kommunikation. Haben Sie ihre Dienstleistung, Ihr Portfolio den aktuellen Anforderungen der Digitalisierung angepasst? Findet Ihr Idealkunde Sie im world wide web? Bewerben Sie kompetent Ihr Spezialgebiet und können dafür ein Premium verlangen? Falls ja, Gratulation. Falls nein, dann fangen Sie heute an. Je länger Sie warten, desto leiser und unbedeutender wird Ihre Markenstimme im Markt sein.


Brauchen Sie Hilfe bei Ihrer Positionierung? Denken Sie an ein Rebranding? Lassen Sie uns darüber reden.